¿Qué es el Marketing Ferial?

12 mayo 2015|Otros|

Dentro del marketing nos encontramos que están apareciendo una infinidad de disciplinas nuevas, en armonía con las nuevas posibilidades que surgen por los avances tecnológicos. Inbound, Content, Beacon… muchas disciplinas que surgen generalmente del mundo digital y de avances tecnológicos.

Sin embargo, aunque ahora sea difícil encontrar blogs fuera de estas corrientes, no quiere decir que vertientes más clásicas del marketing hayan perdido fuerza. Es el caso del Marketing Ferial.

El Marketing Ferial son las acciones que llevan a cabo las marcas para promocionarse en ferias y congresos. Así de simple. A pesar de esta simplicidad, el marketing ferial no se limita a los 2 ó 3 días que dure el evento, sino que incluye toda la planificación y promoción previa, así como la labor comercial que se lleva a cabo después.

De tal forma, este tipo de marketing se divide en tres fases: Pre-feria, Feria y Post-feria.

Pre-feria

comienza cuando la empresa decide asistir a una feria en concreto, y engloba todo el trabajo desde ese punto hasta el día antes de que arranque la feria.

Como es lógico, es la fase más larga, como ocurre en todos los eventos que requieren mucha planificación. Lo más normal es que se empiece a trabajar entre 4 y 8 meses antes de la feria, dependiendo, lógicamente, de la complejidad del proyecto.

La pre-feria agrupa dos vertientes de trabajo:

  • Por un lado, tenemos toda la labor de diseño y producción del stand, que es la que definirá principalmente cuanto tiempo se necesitará antes de la feria, según el tamaño y dificultad del stand.
  • Por el otro, tenemos la labor más pura de marketing, que es elaborar un plan de marketing ferial. Este incluirá las tres fases de la feria, aunque en la pre-feria lancemos la parte de comunicación y promoción.

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Feria

Esta fase se inicia un poco antes del arranque oficial de la feria. Su punto de partida es el trabajo previo en el stand el mismo día del arranque, con una reunión previa para repasar todos los temas: plan de crisis, estrategia comercial, tiempos de contacto, sistema de valoración de leads, etc. Lo ideal es que esta reunión ronde la media hora, dejando espacio para solucionar todas las dudas que pudieran surgir en este repaso.

Adicionalmente será bueno mantener pequeñas reuniones al final e inicio de cada día. Estas reuniones, que nunca deberían superar los 10 ó 15 minutos, servirán para hacer un pequeño repaso de los objetivos, corregir actitudes, actualizar información o solucionar dudas que puedan haber surgido.

Dejando las reuniones atrás y entrando más puramente en el marketing, la función del marketing ferial aquí se centra en dos objetivos: atraer visitantes al stand y captar leads cualificados.

Para atraer visitantes al stand, tu mejor baza será lo que haya en el mismo: charlas, demostraciones de producto, audiovisuales, regalos, concursos, etc. Estos elementos – y cualquier otro que cumpla la misma función – se conocen como atractores.

El concepto de atractor engloba cualquier actividad o elemento que uses en el stand para atraer la atención de tu público objetivo. Y es importante remarcar lo de “público objetivo”, ya que llenar tu stand de gente que no lo compone puede ser peor que tenerlo vacío.

Por poner un ejemplo, si tu empresa vende soluciones para altos directivos, regalarles un bolígrafo de publicidad puede que no sea la mejor opción (ni de la mejor imagen de tu empresa). Elige siempre los atractores pensando en tu público, no en tus necesidades o gustos.

La segunda función del marketing ferial es la de captar leads, que coincide lógicamente con la segunda fase del funnel ferial.

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Para captar estos contactos utilizaremos los elementos recolectores, esto es, herramientas y técnicas que nos permitan captar y clasificar la información de los contactos interesados.

Estos elementos pueden ser desde simples terminales de registro o formularios a rellenar por los comerciales, a elementos más complicados e interrelacionados con los atractores, como charlas exclusivas con pre-registro, concursos y sorteos a cambio de datos de contacto, etcétera.

Lo importante de estos elementos es que, por un lado, optimicen la recogida de datos y por el otro que sirvan como un primer filtro para descartar visitantes que no entran dentro de tu perfil de cliente.

Post-Feria

Esta es posiblemente la fase menos trabajada desde el punto de vista del marketing.

Una vez terminada la feria, posiblemente volvamos a la oficina con un buen número de contactos que hay que trabajar, y esto se debe hacer tanto desde un enfoque comercial como de marketing. A través de un buen sistema de CRM, podrás clasificar estos contactos en base a su interés y su capacidad para ser cliente.

Es importante diferenciar estos conceptos, ya que el interés en tu producto no quiere decir que esa persona pueda convertirse en tu cliente. Por poner un ejemplo, yo estaría muy interesado en comprar un Ferrari, aunque mis posibilidades reales de comprar uno no sean precisamente altas.

Una vez clasificados los contactos, es momento de empezar a contactar con ellos. Lo más habitual es llamar personalmente a los posibles clientes a través del departamento comercial. Sin embargo, esto no es suficiente, ya que un comercial puede hacer un número limitado de llamadas cada día.

Para que no haya clientes que se sientan olvidados y, por tanto, arriesgarse a perderlos, lo ideal es contactar con ellos a través de más medios. Por ejemplo, podrías automatizar un email agradeciendo su visita, diciendo que un comercial le contactará más adelante y poniéndote a su disposición

De esta forma estarás presente y, ante todo, disponible para ellos. Además, puede que entre las respuestas encuentres algún cliente potencial que hubieras pasado por alto.

Una segunda fase en la post-feria será analizar los resultados, y ver el ROI que has conseguido.

Para ello, a través del CRM habrá que analizar los ingresos extra que tu empresa ha conseguido gracias a la feria, tanto a través de clientes nuevos como de clientes antiguos que hayan aumentado su gasto.

Analizando el ROI, así como todas las fases del funnel, podrás descubrir qué ferias y estrategias te dan mejor resultado, optimizando de esta manera tu presupuesto para las siguientes ferias que tengas planificadas.

Conclusión

El Marketing Ferial es una disciplina que conlleva mucha preparación pero, a su vez, da unos excelentes resultados. Es por eso importante elegir bien tus proveedores, así como aprender lo máximo posible sobre este mundo.

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