El Funnel Ferial, Parte 2: las fases del funnel ferial

9 diciembre 2015|Marketing Ferial|

Este post sigue el tema que iniciamos la semana pasada. Si no lo leíste, este es el artículo anterior:

POST RELACIONADO: Por qué el ROI no es suficiente para medir los resultados de mi stand

El funnel ferial

El funnel es una herramienta que se puede aplicar fácilmente en el ámbito ferial, ya que solo requiere que adaptemos las fases del mismo al proceso por el que un cliente o prospecto pasa durante la feria.

Las etapas podrían estar modeladas de la siguiente manera:

  1. Atracción
  2. Recolección
  3. Seguimiento
  4. Venta
  5. Fidelización

El funnel fase a fase

1. Atracción

En esta primera etapa del funnel se cuentan a todos aquellos visitantes que consigamos traer a nuestro stand. Es una métrica difícil, puesto que no existen muchas soluciones para contar de forma efectiva el tráfico total generado.

Una posibilidad sería aplicar la solución de Placemeter. Esta empresa ofrece un dispositivo que graba un determinado espacio, convirtiendo a datos el número de personas que pasan por cierta localización.

Usemos este o cualquier otro método, el objetivo de las iniciativas en esta fase es atraer al máximo número de clientes potenciales al stand.

Es importante destacar la importancia de atraer posibles clientes, ya que los reclamos que atraigan a un público generalizado no sólo harán perder el tiempo a los comerciales, sino que una posible masificación puede incluso ahuyentar al público que nos interesa.

2. Recolección

Una vez hemos atraído a nuestros clientes potenciales al stand, deberemos recoger sus datos. Este proceso se puede dar de dos maneras.

La primera es a través de una labor comercial, el proceso más común en el entorno de ferias verticales. Esta forma de trabajar limita el número de contactos a la capacidad de los comerciales y los tiempos marcados en la charla comercial.

Sin embargo, los contactos que consigamos serán de alta calidad, gracias por un lado a la atención personalizada que reciben, y por el otro a un primer filtro de parte de los comerciales, distinguiendo a los clientes potenciales de los que no lo son.

La segunda manera de recoger estos datos es a través de listas o terminales de registro. Esta estrategia es válida cuando la cantidad de contactos es más importante que la calidad, y se suele dar en ferias abiertas al consumidor final, lo que llamamos B2C (Bussines to Consumer).

Para que los visitantes dejen sus datos, será necesario (o al menos recomendable) el uso de un incentivo. Sorteos, actividades, juegos, conferencias, envío de contenido o información… Los posibles incentivos son muchos, y tu sector e imagen de empresa determinarán el más adecuado.

3. Seguimiento

Esta tercera fase se sitúa ya una vez terminada la feria, dejando patente la importancia de trabajar adecuadamente la post-feria, uno de los aspectos más obviados dentro del marketing ferial.

El seguimiento parte del trabajo sobre todos los contactos cualificados conseguidos en la feria (no todos los contactos que hayas recogido serán interesantes). Un buen trabajo durante la feria en la gestión de contactos te facilitará contactar antes a los más interesantes.

POST RELACIONADO: 6 pasos para mejorar la gestión de los contactos en una feria

Algo importante a tener en cuenta es que es posible no conseguir la venta al momento. Por esta razón es importante no olvidar al cliente y seguir contactando con él periódicamente, bien desde una labor comercial o bien desde marketing.

Esto se conoce como “lead nurturing”, un proceso que consiste en alimentar o educar al contacto hasta que este se encuentra listo para efectuar la compra. De esta forma, aunque el cliente potencial no esté listo para comprar después de la feria, o incluso aunque se decida por la competencia, seguiremos estando presentes en el momento de futuras decisiones de compra.

4. Venta

Esta fase resulta sencilla de definir. Se da cuando, finalmente, el contacto se decide por adquirir nuestros productos o servicios. Es lo que empezará a definir en gran medida el éxito ferial, y de donde deberemos sacar la medida del ROI (Return of Investment) de nuestra inversión ferial.

Un aspecto a tener en cuenta en la fase de venta es que hay que medir dos tipos de venta:

  • Las ventas generadas con nuevos clientes conseguidos en la feria
  • El incremento de ventas a clientes existentes con motivo de la acción ferial

Mientas que la primera es fácil y lógica, el segundo aspecto es más fácil de pasar por alto, y es una magnitud muy importante para medir la rentabilidad de tu stand. Un claro ejemplo es en el caso de presentar un nuevo producto o servicio en una feria, que complemente los actuales. Es posible que los más interesados en esa novedad sean clientes actuales y, por tanto, que la principal vía de retorno de tu inversión sea la venta a clientes en cartera.

5. Fidelización

Así como podemos olvidar valorar las ventas a clientes actuales en la anterior fase, en esta un error común es no medir los ingresos recurrentes. Si un cliente que hemos adquirido en la feria es fidelizado, el beneficio obtenido en esa relación se repercutirá igualmente en el análisis del ROI y el funnel ferial.

En la siguiente (y última) parte de esta serie de post, veremos las conclusiones que podemos sacar del análisis del funnel, detectando los desfases que se puedan dar entre fases. Si quieres que te avisemos cuando publiquemos este artículo, puedes suscribirte a nuestro blog a través de este link.

Deja un comentario