Es el primer día después de tu feria. Después de supervisar la recogida de los materiales de tu stand mientras sorteabas cajas, escombros, personal y lidiar con el cansancio a la mañana siguiente, llega la hora de trabajar esos contactos conseguidos. Aquí entra en juego una de las tres partes del marketing ferial, el marketing post-feria. En este post vamos a centrarnos nada más en la labor del contacto con estos leads (en este otro post os contamos como favorecer la captación de contactos en un stand), para así conseguir que el esfuerzo y la inversión realizados en la feria se conviertan en un activo para la empresa:
- Rapidez de contacto
Hay que tener en cuenta que todos los que acuden a una feria quieren rentabilizar su tiempo en ella, por lo que rara vez un contacto se tendrá en exclusiva. Así que, a pesar de tenerlo, ahora toca trabajar para convertir ese contacto en un cliente potencial antes que la competencia. Un factor clave para esto será la rapidez: sé el primero en contactar con los leads, estarán mucho más receptivos y tendrás más posibilidades de convertirlos en clientes.
- Calidad de atención al cliente
De nada nos sirve asombrar al contacto en su paso por el stand si, cuando nos contacta, el servicio recibido no cumple las mismas expectativas. Para la empresa es mucho más valioso un cliente que un contacto, por lo que el servicio que reciba después de la feria deberá cumplir las expectativas creadas.
- Contactar con los leads periódicamente
Puede que al terminar la feria no se logre convertir ese lead a cliente, pero contamos con la ventaja de saber que tiene interés por la empresa y/o sus productos. Por ello se hace esencial implementar un sistema de CRM (Customer Relationship Management), e incluir esos contactos en la base de datos con toda la información que se tenga de ellos. De esta forma se podrá volver a contactarlos pasado un tiempo y, quizás, conseguir que esta vez si realicen una compra.
- Convertir al cliente en recurrente
Imagina que una empresa se dedica a la venta de coches. Tiene un cliente que compró un coche y está incluido en la base de datos. Usando de nuevo el CRM se podrá programar, sabiendo que los clientes tienden a cambiar de coche cada 4 años, una oferta personalizada para él, ofreciéndole un coche nuevo que se ajuste a sus gustos y necesidades y con un precio especial. Otro ejemplo sería una agencia de viajes, con un contacto que termina contratando un viaje. Registrando su destino, las fechas y con quien fue a ese viaje, será posible ofrecerle al año siguiente un paquete especial a un destino parecido. Esto son solo dos ejemplos de que es mucho más rentable intentar fidelizar un cliente que captar a uno nuevo.
Esta es la importancia de cuidar los leads tanto en lo personal, como en el trato de su información en la base de datos, ya que es posible multiplicar exponencialmente el retorno de la inversión de una feria o congreso. Además, de nada sirve asombrar a los que pasan por el stand si luego no se les atiende con la misma profesionalidad.
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