Tras el esfuerzo y la inversión para obtener un buen resultado en la feria en la que has exhibido, es esencial que sepas como gestionar los leads que obtienes para que todo ello no caiga en saco roto. Con una buena estrategia que combina tecnología y gestión asegurarás que todos los datos quedan bien registrados, los leads son correctamente cualificados y se desarrolle un plan de marketing post-feria que guíe a los potenciales clientes a través del funnel de ventas.

Registro de leads

Evita recoger los datos en hojas de papel o incluso en una tabla de Excel. Existen multitud de apps y softwares para capturar leads que se pueden usar en el teléfono o tablets y que aceleran la recogida de datos. Además, muchas de ellas permiten escanear tarjetas de visita o códigos QR para agilizar este proceso. Explora las funcionalidades de estas apps para ver cual se ajusta mejor a lo que necesitas. Algunas de ellas pueden incluir la valoración de tus propias preguntas personalizadas, funcionalidades offline, o incluso compatibilidad con tu CRM. Una pequeña inversión asegurará una rápida y efectiva recogida de datos.

Cualificación de leads

De todos los contactos que hagas en la feria, algunos tendrán posibilidades de ser clientes potenciales y otros no. Y entre aquellos que sean clientes potenciales, algunos serán más valiosos que otros. Trabaja con tu equipo de ventas para determinar qué características definen a cada uno de estos contactos. Además del presupuesto y el poder de decisión, otros factores como la industria del contacto o el tamaño de la compañía, pueden ayudarte a determinar la calidad de ese lead. Por último, si realizas preguntas más específicas podrás profundizar aún más en la cualificación.

Reparto de leads

Aunque repartir los leads en orden y equitativamente a tu equipo de ventas es fácil, puede que no sea la forma más efectiva para maximizar tus ventas. Quizás tienes diferentes tipos de leads que determinadas personas de tu equipo son capaces de convertir en clientes más fácilmente. O quizás puedes especializar tu equipo de venta por sectores. En cualquier caso, encuentra un método que permita responder y gestionar de la forma más efectiva posible cada uno de tus leads.

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Lead nurturing

Todos los contactos deberían ser introducidos inmediatamente en tu CRM. Además, aquellos que hayan mostrado interés en tus servicios o productos, o aquellos leads cualificados deberían ser contactados lo antes posible. Mientras que el equipo comercial les contactará por teléfono, desde marketing se deberían enviar emails ofreciendo una demo, consultas o información más detallada de los productos.

Respecto a los contactos que parece que no tienen un interés inmediato han recibido peor valoración al cualificarlos, debes poner en marcha estrategias de marketing para recordarles tu marca y que te tengan presente si en el futuro necesitan tus productos. Usa tu software de email marketing y automatización para poner en marcha una serie de emails post-feria que les muestre lo que hace tu empresa y los productos que ofrece.

El primer contacto debe realizarse siempre inmediatamente después de la feria, dándole las gracias al lead por visitar el stand. Aproximadamente después de una semana puedes enviar un email de seguimiento con algo para leer rápido o que sea visualmente llamativo como un video o una infografía. Después de otra semana puedes continuar con un artículo algo más largo para leer en el blog de tu página web. En este artículo puedes incluir una llamada a la acción para que el usuario descargue algún contenido interesante relacionado con el producto o el sector. Estos contactos interesados en ese contenido pueden ser de valor suficiente para que tu equipo de ventas les contacte incluso si no están aún listos para comprar, o para que pasen a una nueva fase del funnel más cercana a la venta.

Por último, no deseches aquellos contactos que no han interactuado con ese proceso de emails después de la feria o que ni siquiera los han abierto. Inclúyelos en tu base de datos para mandarles comunicaciones periódicas, ya que a medio o largo plazo pueden interesarse por tus productos.

Analiza y ajusta

El equipo de marketing debe revisar regularmente estas campañas de lead nurturing para ver qué funciona y qué no, así como para aplicar las mejoras necesarias. Además, tu estrategia debe estar actualizada a las últimas tendencias para no quedarte atrás y que tu competencia te adelante.

Con el tiempo, podrás usar la información de tu CRM para analizar cuanto dura el ciclo de venta de tus leads y empezaras a ver patrones que te mostrarán que tipo de leads y eventos ofrecen mejores resultados y ciclos de ventas más cortos, para así mejorar y optimizar tu inversión y tus resultados.

Traducido y adaptado de: Bohar, M. (2019). Effective trade show lead management. [Blog] Skyline E-Tips. Available at: https://www.skyline-etips.com/effective-trade-show-lead-management/

Foto por Zamani Sahudi en Pexels

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