Cómo iniciar conversaciones con los visitantes a una feria y empezar a vender

A una feria se puede acudir con distintos objetivos. Además, dependiendo de tu producto, el horizonte temporal de estos puede ser distinto. Sin embargo, quieras vender o dar a conocer tu producto, hagas venta directa o no, la consecución de tus objetivos siempre va a pasar por conseguir lo mismo: establecer conversaciones productivas con los visitantes a tu stand.

Lo bueno de una feria es que cuentas con un público que, básicamente, asiste para visitar stands. Hay pocas acciones de marketing que ofrezcan un margen de seguridad mayor.

Lógicamente, según lo grande que sea tu stand, dónde esté situado y algún que otro factor más, la cantidad de gente que pasará por tu stand será mayor o menor. Sin embargo lo importante es aprovechar al máximo ese tráfico para convertirlo en contactos y, posteriormente, en clientes.

 

La actitud es la clave

Como ya hemos comentado antes, la gente acude a una feria para visitar los stands. Esto hará que muchos de los que asisten tomen la iniciativa de acercarse y preguntar, lo que facilita enormemente el hacer contactos comerciales.

Sin embargo, hay actitudes que pueden prevenir a los visitantes de acercarse y preguntar, como por ejemplo (y una de las más habituales) estar mirando el móvil. A nadie le gusta interrumpir a otra persona, por lo que si tú o el personal de tu stand parecéis centrados en otra actividad, nadie se acercará a interesarse por lo que tu empresa tiene que ofrecer.

Además de no estar centrado en otra cosa, es importante fijarse y tener un lenguaje corporal adecuado. Uno de los aspectos más conocidos del lenguaje corporal es evitar las posiciones defensivas, como cruzar los brazos. Cruza tus manos por detrás o, si estás en un mostrador, apóyalos en él. Tampoco metas las manos en los bolsillos, puesto que transmite una imagen de desgana.

Por último, la gente se muestra más dispuesta a acercarse ante una persona en pie, por lo que evita sentarte, aunque sea en un taburete alto. Una vez empieces la conversación podrás pasar a otra zona y sentarte con el visitante para conversar y, de paso, combatir el cansancio y el dolor de pies (otra buena opción es establecer turnos para poder descansar).

 

Atraer visitantes indecisos

A pesar de tener la actitud más receptiva posible, habrá gente que no se decida a acercarse a tu stand. Esto se puede dar por varias razones, como un stand que no deje claro lo que ofreces, la ausencia de un mostrador que oriente al visitante o simple timidez.

Para atraer a estos indecisos lo más fácil es iniciar tu mismo la conversación. Una frase típica como “¿Puedo ayudarle con algo?” o un simple saludo son dos fórmulas que suelen dar resultado.

Lo importante en estos casos es dar el primer paso, para dar de esta forma pie a que el visitante se acerque a preguntar o mostrar sus necesidades, y establecer así una conversación productiva.

 

Aprovechar los regalos, sorteos y handouts

En las ferias es habitual usar estos elementos para atraer a los visitantes, pero también es habitual ver como se desaprovecha su impacto.

Estos tres elementos, así como cualquier otra actividad o elemento que pongas en tu stand para atraer tráfico, son grandes herramientas para atraer visitantes.

Sin embargo, no basta con conseguir que los visitantes pasen por tu stand. Es fundamental aprovechar este tráfico extra para iniciar conversaciones para hablar con los visitantes sobre tus productos, y no simplemente darles el regalo y que se vayan de tu stand.

  • Handouts

En los handouts entran todos los materiales informativos que elabores sobre tu empresa para que los visitantes se lleven con ellos, independientemente de la forma (tríptico, díptico, carpeta, etc.).

Estos elementos tienen poco poder para atraer a clientes, pero son el mejor material para guiar la conversación según las necesidades del cliente. Es por esto que es bueno combinar el uso de handouts informativos con regalos u otras cosas que tengan más poder de atracción.

Adicionalmente, estos materiales actúan como recordatorio posterior, lo cual es importante si la decisión de compra se efectúa fuera de la feria.

  • Regalos promocionales

Los regalos promocionales son una de las herramientas más utilizadas para atraer gente en el marketing ferial. Sin embargo muchas veces no se aprovecha todo su potencial.

En este blog hemos escrito alguna vez sobre la importancia de elegir bien estos regalos, como cuando escribimos sobre cómo seleccionar el regalo promocional perfecto o también el post en el que tratamos cómo convertir tu regalo promocional en tu mejor herramienta de marketing ferial.

Lo más importante a tener en cuenta, y que siempre intentamos transmitir, es que los regalos deben ser una extensión de tu marca, generando, a ser posible, valor para el cliente potencial.

Es importante tener en cuenta que el verdadero poder de un regalo promocional en la feria es atraer gente para establecer un contacto comercial, no que el logo de tu empresa tenga una larga vida en un bote de bolígrafos en alguna oficina. Así que si vas a dar algún regalo en tu próxima feria, asegúrate de sacarle el máximo partido.

  • Sorteos

Los sorteos son una alternativa a los regalos promocionales, ofreciendo un regalo de mayor valor y atractivo.

En los sorteos es aún más importante que con los regalos promocionales elegir bien lo que se va a regalar. Un sorteo mal elegido o muy genérico puede atraer a tu stand gente que sólo quiera el regalo.

Esto no sólo te hará perder el tiempo con contactos no interesados, sino que además restará efectividad a tu acción y previsiblemente disminuirá tu ROI de la feria.

Por eso, en vez de sortear un Ipad o algún otro producto atractivo pero genérico, es mejor hacer sorteos muy específicos. Algún buen ejemplo serían productos complementarios a lo que ofreces o incluso alguno de los productos o servicios que estés promocionando en la feria (al ser tuyos, es posible que el coste sea menor). De esta forma, te aseguras de que tu sorteo pueda atraer a un público altamente cualificado.
Conclusión

Cuando se asiste a una feria siempre se quiere sacar el máximo retorno, ya que muchas veces se trata de inversiones importantes. Es por eso que aprovechar cada aspecto para optimizar el tiempo que duran estos eventos es fundamental.

En la venta entran muchos factores, pero está claro que el primer paso para conseguir vender lo que sea es contactar con los clientes. Esto, en una feria, se traduce en hablar con los visitantes que se acerquen a tu stand.
Como hemos indicado en el título, este post es la primera parte de una serie de 3. En el siguiente artículo explicaremos las fases de la charla comercial que nosotros recomendamos, puesto que es una buena forma de guiar y optimizar las conversaciones con los clientes potenciales.

No queremos terminar sin recordarte que, si te interesa el marketing ferial, puedes suscribirte a nuestro blog mediante este link.

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