Muchas veces la elección del regalo promocional se deja en la lista de tareas menos importantes de una feria. Sin embargo, si prestamos atención a este elemento, se puede convertir en un elemento clave en el éxito de nuestra estrategia ferial.
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Los regalos promocionales suelen actuar como un elemento de atracción, lo que sería la primera de las fases de captación de clientes en la feria. Esta función es básica, pero también puede ser cubierta por una gran variedad de elementos, desde el mismo diseño del stand hasta los mismos comerciales, pasando por pantallas, vídeos, gráficas, etcétera.
Cuando un regalo cubre alguna de las otras fases, como la captura o el camino de compra, se convierte en un elemento de mucho mayor valor para el visitante (sin que esto signifique, necesariamente, un mayor coste para la empresa), aparte de obtener automáticamente una diferenciación con el resto de la competencia presente en la feria.
Regalo como atractor
Esta es la función básica que antes hemos mencionado. En esta fase buscamos regalos que llamen la atención a los visitantes y les animen a acercarse al stand. Son, por tanto, regalos disponibles para todo el que se acerque, sea cliente potencial o no.
Esto hace que estos regalos deban ser baratos, ya que se van a repartir en gran número durante la feria, sin que aseguren ningún retorno más allá del tráfico al stand.
Ejemplos: bolígrafos, carpetas, bolsas, bolas anti-estrés, etcétera.
Regalo como captador
En esta fase lo que se quiere es ofrecer contenido al visitante que termine de captarle y le anime a seguir avanzando a través del ciclo de compra de tu empresa. Este contenido se puede ofrecer en clave de información o de entretenimiento.
Centrar tu regalo en esta fase conlleva un mayor trabajo en la elaboración de ese contenido, y así mismo tiene un mayor coste que la compra de un regalo básico, ya sea dinerario o en factor trabajo (el trabajo interno no debe valorarse nunca como gratis). En el lado positivo, estos regalos consiguen diferenciarte mucho de la competencia, te posicionan como experto, atraen a clientes potenciales y tienen un mejor ROI.
Ejemplos: guías y formación sobre el sector, cursos, charlas, etcétera.
Regalo como “Sell Path”
Esta última etapa está enfocada a terminar de convertir al visitante en un prospecto cualificado, haciendo que interactúe de forma activa con nuestro producto. El objetivo no es otro que introducirle en el “sell path”, un camino o proceso diseñado para hacer que todos los que entren en él (o al menos un porcentaje alto de ellos) terminen convirtiéndose en clientes.
Los regalos encuadrados en esta etapa están altamente relacionados con tu producto, por lo que su coste puede ser tanto muy alto como muy bajo, siempre dependiendo del ámbito de tu producto. Si, por ejemplo, ofrecemos una prueba de producto, el coste asociado al regalo será muy diferente si ofrecemos un software basado en la nube que si vendemos coches.
Ejemplos: pruebas de producto, demostraciones de producto, sesiones de formación gratuitas, funciones o extras gratuitos y/o exclusivos, experiencias relacionadas, etcétera.
Como se puede ver, podemos introducir regalos promocionales en diferentes fases en nuestro stand. Lo mejor de todo es que no debemos elegir uno u otro, sino que una buena planificación puede permitirnos usar un elemento tipo regalo en todas las fases, y así multiplicar las posibilidades de éxito de nuestro plan ferial.
Un caso práctico: Escuela de golf
Un buen ejemplo podría ser una escuela de golf. En este caso, se podría dar como regalo-atractor un llavero con forma de bola de golf, o una pelota antiestrés con ese mismo diseño.
Una vez que se hayan atraído clientes (por esta u otra vía) pasarían a seleccionar aquellos que conforman su público objetivo, y ofrecer a los mismos una sesión gratuita sobre corrección del swing, un elemento que muchos jugadores buscan mejorar. Con este regalo-captador se genera un gran valor para el cliente (le da algo que realmente quiere, gratis) a un coste muy bajo (el instructor es parte del propio personal de la escuela).
Por último, toca identificar a aquellos visitantes que, en este punto, califican para convertirse en clientes. A este grupo, que será más reducido que los dos anteriores, se le ofrece un regalo-sell path, que puede ser una sesión completa gratuita ya en las instalaciones de la escuela, o un bono de descuento o pack especial. Sea el regalo que sea, los tres van claramente enfocados a llevar al cliente potencial a las instalaciones y probar la calidad del servicio, por lo que se le introduce en el “sell-path” final para conseguir la venta.
En resumen, el regalo promocional siempre ha sido una de las mejores herramientas feriales. Si, además, diseñamos un plan para aprovechar su poder en nuestro stand, podremos multiplicar el impacto del mismo en el ROI de nuestro plan ferial.
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