La razón psicológica detrás de los regalos promocionales

21 julio 2016|Marketing Ferial|

En una feria es muy habitual ver como prácticamente todas las empresas expositoras dan a los visitantes algún tipo de regalo promocional. Esta práctica se ha convertido en una norma no solo dentro del marketing ferial, sino que es habitual verla en muchas otras disciplinas como el inbound (el envío de contenido de valor es uno de los pilares de esta disciplina).

Esa práctica se basa en el principio de reciprocidad, el cual, bien usado, puede ayudar al éxito de tu plan de marketing.

  • El poder de la reciprocidad

En 1971, el profesor Dennis Reagan llevó a cabo un experimento para demostrar el poder de la reciprocidad.

Lo que hizo fue inventarse un experimento sobre la apreciación del arte, que ejercía de cortina de humo para el verdadero experimento.

Invitó a personas a valorar, en parejas, una exposición de arte, siendo la pareja siempre el mismo asistente del profesor. Ambos iban avanzando y valorando cuadros formando un diálogo.

El asistente mostraba siempre un comportamiento idéntico, salvo en un determinado momento. A mitad de la valoración, se excusaba y se marchaba un momento. Posteriormente, al regresar, la mitad de las ocasiones volvía con un refresco para su acompañante y, la otra mitad, sin nada.

Al terminar, el asistente pedía a su compañero que le hiciera un favor comprando papeletas para una rifa, ya que habían prometido al que más vendiera un premio de de 50 dólares (50 dólares de 1971 equivalen a unos 300 actuales).

Al final, aquellos que recibieron un refresco no solamente eran más susceptibles a aceptar y comprar papeletas, si no que compraron el doble de papeletas que los que no recibieron nada. Pero quizás lo más sorprendente es que las papeletas costaban 25 centavos, y un refresco rondaba los 10.

  • La reciprocidad en el mundo ferial

El uso más habitual, como ya hemos contado al principio del post, es el regalo promocional. Sin embargo, es verdad que este, al ser una recompensa esperada, no ejerce el mismo efecto que el refresco del profesor Reagan.
Esta problemática puede ser compensada eligiendo un regalo sorprendente o útil, (en este post explicamos cómo elegir el regalo promocional perfecto).

De todas formas, es importante tener en cuenta que este principio puede ser aprovechado de muchas más formas en el ámbito de la feria – y fuera de ella.

Una buena alternativa es integrar ese principio con tu propio producto a través de muestras o periodos de uso gratuitos, según las características del mismo.

Por ejemplo, si vendes alguna solución de software, puedes ofrecer funcionalidades adicionales de forma gratuita para los visitantes a tu stand. Otro ejemplo son las pruebas de producto en ferias de alimentación.

Como ves hay muchas formas de aprovechar este principio, y dar con la más adecuada dependerá de las características de tu producto o servicio, así como de tu creatividad para saber ver como unir lo que vendes con el principio de reciprocidad.

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