¿Cómo plantear objetivos para tener éxito en una feria?

26 enero 2017|Marketing Ferial|

¿Siempre has escuchado que ir al supermercado con la lista de la compra te ayuda a ahorrar tiempo y dinero? Algo muy parecido sucede con tu stand en una feria. Plantear previamente tus objetivos te permitirá alcanzar más éxito y mayor rentabilidad.

Antes de hacer complejos planteamientos, hazte una pregunta muy simple: ¿Qué quiero conseguir? No importa si la venta se produce directamente en el stand o si es posterior a la feria. Tu respuesta debería ser algo similar a: “quiero facturar 50.000 €”. La respuesta también puede ser “quiero conseguir un ascenso”, pero para ese ascenso necesitas esos 50.000 €.

Si ya has hecho números anteriormente, deberías conocer la facturación media que te aporta cada cliente. Supongamos por ejemplo que cada cliente te dará de media unos 5.000 €, esto significa que para conseguir tu ascenso necesitas que de la feria salgan 10 clientes (5.000 € x 10 clientes = 50.000 €).

Por otro lado necesitas conocer cuántos clientes obtienes respecto del total de contactos realizados. Para conocer este dato puedes basarte en los resultados de tu stand en ferias anteriores, los datos que tengas de visitas comerciales o de otras formas de generar contactos. Recuerda que el cliente que va a una feria está buscando tus servicios, ¡haz las cosas bien y será tuyo! Imaginemos que tu tasa de clientes respecto de contactos es del 5%. Queríamos 10 clientes, ¿verdad? Entonces necesitas hacer 200 contactos durante esa feria.

Ya tienes la respuesta, quieres facturar 50.000 € y para ello necesitas hacer 200 contactos durante la feria. Focaliza todos tus esfuerzos en conseguir esos 200 contactos. ¿Crees que no podrás conseguir tantos contactos, o por el contrario piensas que puedes conseguir muchos más? Quizás tienes que revisar tu estimación de objetivo de facturación.

Y ahora, una vez que tienes claro la facturación mínima que vas a conseguir en la feria, réstale tus costes de producción para esos 10 clientes. Por ejemplo, si esos 10 clientes te van a suponer unos costes de 20.000 € entonces te quedan 30.000 €, que es el importe máximo que puedes permitirte gastar en tu stand y todos los costes adicionales que te suponga dicha feria para no incurrir en pérdidas.

 

Por último, para dejar las cosas un poco más claras, aquí tienes los sencillos cálculos que debes hacer:

nº clientes objetivo = Facturación objetivo / Facturación media por cliente

nº contactos objetivo = nº clientes objetivo / % conversión de clientes

Coste máximo del stand y la feria = Facturación objetivo – Costes de producción del nº de clientes objetivo

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