Capacitando al personal del stand

3 febrero 2012|Paco Garrido|

Decir que las Ferias son una herramienta importante para la consecución de las ventas no es nada nuevo. El ser humano es social por naturaleza y necesita de la comunicación para su propio desarrollo como ser humano por ello y por otras muchas razones, las Ferias continúan siendo un eje fundamental en cualquier programa de marketing  y suponen un catalizador para alcanzar ventas.

Según un estudio del CEIR (Centro de Estudios para el Desarrollo de las Exposiciones), el 80% de lo que recuerda un visitante en un stand está basado en la persona que le atendió y durante años, los estudios demuestran que aquellos stands con un alto enfoque “face to face” tienen una mayor puntuación en cuanto a rendimiento se refiere. Más aún, según un estudio comparativo realizado por el CEIR entre la última década del pasado siglo y la primera década de este,  el personal del stand ha crecido seis puntos en importancia, posiblemente unido a demostraciones de producto.

A continuación proponemos algunas acciones que han de tenerse en cuenta en un stand, y recuerde, Las Ferias, Eventos y Congresos comerciales NO son citas de ventas.

1.- Reúna a todo el personal del stand antes de comenzar el evento (utilice una pizarra para destacar puntos interesantes).

2.- Revise la ergonometría del Stand y los puntos de venta y/o demostración

3.-Revise quien es su competencia y fíjese en  los identificadores del visitante

4.-Revise las metas del personal del stand

Objetivo del stand    Objetivo Individual

Número de visitantes                      _______________   _______________

Número de visitantes por hora         _______________    _______________

Número de presentaciones por hora _______________    _______________

5.- Establezca el Horario del Personal

6.- Revise las 4 fases para contactar de forma rentable.

ABORDE    —–   30 segundos

Recuerde al personal del stand quela  gente que visita una feria desean comunicarse con uno por lo tanto ¡hable con ellos!

CUALIFIQUE  —–   2 minutos

Revise la hoja de contacto e intercambie preguntas y respuestas que desearía que sus ejecutivos hicieran durante el evento.

PRESENTE   ——  10 minutos

Revise los beneficios clave por lo que fue diseñado el stand y mencione las estaciones de venta/demostración. Recuerde que esta fase es para dar una descripción global del producto o servicio.

CIERRE    ——    1 minuto

Hágale saber a su personal que debe de cerrar para establecer la próxima etapa de la venta sin  importar la calidad del encuentro con el visitante. Evite la tendencia del cierre largo y busque al siguiente prospecto.

7.- Haga un concurso y ofrezca incentivos al personal del stand por la consecución de los objetivos de la Feria.

8.- Dígale al personal del stand que serán analizados por un “cliente misterioso” para determinar su efectividad.

Queda claro que la Feria es de suma  importancia como herramienta de marketing pero para conseguir los objetivos no solo hay que llevar un bonito  stand, capacitar y preparar al personal es uno de los ejes más importantes para la consecución de sus objetivos.

 

Paco Garrido

Director General de Tridente Image Builders

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