4 consejos para sacar el máximo partido a tu personal comercial

29 julio 2015|Otros|

En una feria es habitual tener que recurrir a personal comercial en tu stand para que atienda a tus visitantes. Una gran parte del éxito de tu participación en la feria depende de la profesionalidad y capacidad del personal que trabaja en ella, por eso te dejamos 5 consejos para sacar el máximo partido a  tu personal comercial:

  • Diseño de la zona comercial

Lo primero que debes tener en cuenta es cómo diseñar el espacio de tu stand para que los comerciales trabajen. Lo primero a tener en cuenta es como diseñar la zona, en base a las características de tu producto como ya explicamos en este post. Pero esto no es o único a tener en cuenta, si no que hay que valorar todos los detalles. Por ejemplo, una buena idea es no poner sillas para el personal comercial, como los taburetes en el mostrador. Un comercial sentado será más pasivo a la hora de abordar posibles clientes, y, además, invitará menos a acercarse a los visitantes que un comercial de pie con una actitud más proactiva.

  • Formación previa

La labor comercial dentro de un stand es muy diferente a lo que estamos acostumbrados. Es por eso que dar una formación de unas pocas horas a los comerciales en las peculiaridades de una feria puede suponer una gran diferencia en los resultados. Así mismo, es importante formarles en la filosofía y el mensaje de tu empresa, ya que lo más posible es que no conozcan nada de ella. Cuanta más información y conocimiento tengas sobre tu empresa y tus productos, más confianza tendrán a la hora de abordar a los clientes y responder sus preguntas, y esto sólo puede reportar en más beneficios para tu empresa.

  • Material comercial

A pesar de formar a tu personal, nadie tiene una memoria infalible. Por eso es importante que los comerciales cuenten con material adecuado para apoyar su conversación, destacando lo más importante que deben decir. Lo mejor es que estos materiales estén específicamente diseñados para tu stand en la feria, pero puedes aprovechar materiales que ya tengas diseñados si cumplen su función.

  • Incentivos

Una de las mejores formas de tener motivados a tus comerciales es ofrecer incentivos por objetivos. De esta forma serán más proactivos a la hora de abordar y tratar de convertir clientes, ya que esperan sacar un beneficio de ello (porque, seamos sinceros, el bien mayor de tu empresa no les afecta en absoluto). Si diseñas un plan de incentivos, es importante fijar objetivos ambiciosos pero realizables, ya que si sienten que no van a poder alcanzarlo puede tener el efecto contrario. Así mismo, ten cuidado también de no poner un tope, ya que puede provocar que un comercial baje su rendimiento una vez alcance su incentivo máximo.

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