Imagina que después de toda la planificación y esfuerzo parar exhibir en una feria, estás en un stand vacío viendo pasar de largo a los asistentes. Si has estado en esa situación, o no quieres estarlo, descubre en este post 4 motivos por los que tu stand puede no estar atrayendo visitantes.

1. No estás realizando actividades que atraigan y llamen la atención.

Hoy en día es más difícil conseguir que los asistentes a ferias salgan del pasillo y entren a tu stand. Y esto se debe principalmente a dos motivos relacionados con la tecnología.

En primer lugar, ahora los visitantes de una feria tienen más control sobre el proceso de compra que hace unos años. Pueden encontrar información sobre cualquier producto buscándolo en Google, y eso se nota en su comportamiento mientras visitan una feria. El visitante de hoy en día necesita un valor añadido para entrar a tu stand e interactuar con tu personal. Tienes que ofrecer algo más que un stand llamativo para conseguir su atención y su tiempo.

Y en segundo lugar, a los visitantes a una feria les encanta la tecnología: smartphones, pantallas, tablets, portátiles, etc. Especialmente si son millenials, que actual, que ya son la mayor generación en el mercado laboral. Cada día pasan horas interactuando con la tecnología, ya sea en casa o en el trabajo. Si no integras la tecnología en tu stand, estrás perdiendo gran parte de la atención de los asistentes, más aún si tus compradores son jóvenes.

Así que, resumiendo, los asistentes a una feria son más difíciles de atraer a tu stand porque tienen un gran control sobre el proceso de compra y les encanta la tecnología. Por lo tanto, tienes que ir más allá de estar simplemente esperando en tu stand. Necesitas incluir actividades divertidas, interesantes e interactivas que demás tengan presente el aspecto tecnológico. Juegos, información interactiva, actividades llamativas… hay decenas de estrategias que puedes poner en marcha. Has invertido mucho en adquirir el espacio en la feria, el stand, viajes y material. Añade un poco más para incluir algunas de estas actividades.

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2. Exhibes en ferias en las que tu target tiene poca presencia.

Medir que ferias te ofrecen mayores beneficios o ROI requiere una buena gestión de leads y un buen flujo de información desde el departamento de ventas. Pero esto es totalmente necesario para saber en qué ferias realmente merece la pena exhibir. A la pregunta de por qué tu empresa acuda a una determinada feria, ¿has escuchado alguna vez: “porque siempre vamos”? No parece una razón muy inteligente.

Encontrar ferias donde acuden muchos de tus potenciales clientes puede ser complicado, y aún más cuanto mayor es el ámbito geográfico de tu empresa, ya que hay más ferias entre las que elegir. Primero necesitas conocer el perfil de tus mejores clientes. Y después tienes que averiguar a qué eventos acude ese perfil.

Además de gestionar tus ferias actuales, dedica parte de tu tiempo a analizar su ROI y averiguar si hay otras ferias en las que deberías exhibir. Combina una buena gestión de leads con una buena comunicación entre marketing y ventas y tendrás la mitad del trabajo hecho.

3. Falta de personal, ganas o formación en el stand.

Tu equipo debe hacer que atender a los visitantes que entran a tu stand.  Los buenos vendedores también tratan de captar a los visitantes que pasan cerca del stand, y los mejores además son simpáticos, energéticos, con capacidad de atención y con gran conocimiento de tus productos.

Para tener un buen equipo comercial en tu stand lo primero que necesitas es tener suficiente gente. No tiene sentido que gastes 30.000 € en la feria y luego tengas solo dos comerciales para ahorrarte 1000 €. Pero además de tener gente suficiente, necesitas que den el 100% en la feria. No envíes a la feria a comerciales que realmente no quieren estar ahí. Incluso aunque lo intenten, su actitud no será la mejor y esto incluso se puede contagiar a otros comerciales.

Entonces vamos a suponer que ya tienes gente suficiente con gansa de estar en la feria. Ahora no olvides darles el entrenamiento adecuado. Deben conocer bien tu empresa, productos y servicios. Establece un proceso comercial para la feria, y enséñales a captar visitantes.

4. Tu stand no convence

Los visitantes que caminan junto a tu stand sólo lo van a mirar durante unos segundos. Debes mostrar un stand diseñado para llamar la atención.

Un stand con un mal diseño suele estar lleno de texto y pequeñas fotos, intentando contarlo todo. Tanto mensaje hace que se disperse la atención. Un buen diseño ofrece mensajes cortos, claros y concisos, transmitiendo sólo lo esencial. Grandes textos y grandes imágenes que transmiten lo que le importa al comprador, no al exhibidor. Además el stand debe ofrecer espacios abiertos y atrayentes.

Un stand sin visitantes es una pérdida de tiempo y dinero. Siguiendo esos 4 puntos tendrás más posibilidades de llenar tu stand. Resumiendo:

  • Ofrece actividades y tecnologías que atraigan al visitante de hoy en día.
  • Estudia a qué ferias van tus clientes potenciales.
  • Ten suficiente personal, motivado y bien formado.
  • Ofrece un stand con un diseño que llame la atención e invite a entrar.

Tu stand estará más lleno, conseguirás más contactos y más ventas, incrementando el retorno de la inversión.

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