No hay mucha gente que dude de la necesidad de medir los resultados que produce una feria. Al fin y al cabo, es una inversión, ¿quién no quiere saber si la inversión funciona?

El ROI, de una forma básica, responde a esta pregunta. Pero si queremos saber qué es lo que no funciona (o lo que sí) dentro de nuestro plan ferial, deberemos profundizar más en el análisis.

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¿Por qué debo analizar más a fondo?

Con el ROI sabremos la rentabilidad, en porcentaje, que le hemos sacado a una inversión. Luego compararemos ese porcentaje con el resto de

inversiones, y decidiremos cuáles son rentables, y cuáles no.

 

Ponte que estás en el caso de que tus últimas participaciones en feria no han ido bien. Sin embargo, asistes a ferias especializadas, y en ellas están también tus principales competidores. ¿Qué posibilidades hay de que a todos les vaya igual que a ti y sigan acudiendo? Pocas.

Lo que el ROI no nos dice es por qué una inversión es más o menos rentable. En cualquier actividad, y más en marketing ferial, hay muchísimos factores

que pueden afectar al resultado final y sin un análisis algo más profundo no sabremos cuáles son y menos , cómo ponerles remedio.

Para profundizar a este nivel, tendremos que dividir la feria en las fases por las que pasa el cliente, identificar qué hacemos en cada una de ellas y medir la efectividad. O lo que es lo mismo, crear un funnel.

Qué es el funnel

El funnel, como vimos en el post anterior – que en español se traduce como embudo”- es una herramienta clásica que se utiliza para presentar, en forma de diagrama, las distintas fases por las que pasa un prospecto o cliente potencial.

Cada una de estas fases define igualmente un área de trabajo independiente, de tal forma que cada etapa pueda ser analizada y trabajada de forma independiente.

Las fases del funnel

Estas fases dependen de muchos factores, sin embargo, si tuviéramos que elegir las etapas más generales (y éstas dentro del ámbito más clásico, que

es el marketing), podrían ser las siguientes:

  1.  Atracción
  2. Recolección
  3. Seguimiento
  4. Venta
  5. Fidelización 

Cómo analizar las fases del funnel en ámbito ferial

Esto lo trataremos en el siguiente post: el análisis del funnel. En él podrás ver un ejemplo de funnel, cada una de las fases que lo componen y cómo utilizarlo para descubrir qué está funcionando y qué no en tu plan ferial.

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